【約10,000文字】EC事業のWeb集客のご提案、私ならこうする【2021年版】

Webマーケ全般

こんにちは

フリーランスでWEBマーケティング支援をしています、ごんです。

本日は私がEC事業のビジネスを展開するお客様にWEB集客をご相談いただいた際の、実際の方法について、ご提案内容を公開いたします。

この記事で得られること

  • 「Web集客の打ち手の全体像が見えた!」
  • 「Web集客の各施策で抑えるべきポイントがわかった!」

こんな感じです。

相場感についてもお伝えできればと存じます。
また文字数が1万字以上になってしまいましたので、いったんブックマークすることをおすすめします。

今回は、仮で創業100年の老舗の「包丁屋」さん

【刀匠ごん】

を想定し、Web集客をする場合どのような施策があるか具体的にお伝えしていきますね。
読むのめんどくさい!という型は「EC事業のWeb集客方法」というマインドマップ貼っときますので、

こちらだけ見ていただければOK!

こちらクリックでマインドマップに飛べます
マッピング

それでは下記から具体的な内容に入ります!

目次

  • ①自社ECサイトを構築する
  • ②SNSを構築する
  • ③ECサイトに集客する

①自社ECサイトを構築する

自社ECサイトを構築するには様々なツールがありますが、
私は「Shopify」での導入をおすすめします。

世界でもっとも実績数があるECサイト構築ツールです(レッドブルなどの超大手ブランドも使用しています)

カスタマイズのしやすさ・導入コストの低さ・マーケティングサポートの充実度が非常に高いです。

よくBASEという和製のツールと比較されますが、月に10万円以上売上が見込めるのであれば、Shopifyのほうがトータルのコストは低くなります。
Shopifyに搭載されているテーマを使用してスモールスタートするなら、30~40万円程度で構築もできます。

※大規模なサイトを作成する場合はもっと予算は必要です。

サイトデザインについて

ノーコードの有料テーマを使えば、工数をかけずにデザイン力のあるサイトが構築可能。またカスタマイズのしやすさも魅力です。

規模にもよりますが、効果がでるかよくわからないのにサイト構築に数百万円もかけるのは、予算不足を招きます。
サイト構築に数百万円かけるのであれば、数十万円に予算は抑えてマーケティングに予算を投資すべきであるのが私の見解です(事業のフェーズにもよります)

ですので、ある程度定番であるテーマを使用することをおすすめします。
テーマは無料と有料のものがありますが、それぞれおすすめのテーマを記載します。

◯無料テーマ:Dawn

2021年の7月のアップデートでコーディングなしでのサイト構築が大幅に可能になりました。初期のサイト構築はもちろんその後のサイト改善においても、

・コンテンツの追加
・画像の差し替え
・テキストの修正

これらの作業がはかどります。

イメージとしては、パワーポイントで資料を作成するのと近い感覚です。

◯有料テーマ:Prestige

きれいめ・高級感を演出したいサイトにおすすめです。
ブルーボトルコーヒーもこちらのテーマを使用していますね。

(2021年10月現在)

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★ポイント

・Shopifyで利用できるテーマを使用してサイトを構築しよう
・無料テーマだと「Dawn」有料テーマだと「Prestige」をまずはチェック

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決済周り

基本すべての決済に対応する設定にしましょう。

具体的には

  • ・クレジットカード(VISA、マスター、JCBなど)
  • 銀行振り込み
  • コンビニ支払い
  • アマゾンペイ

決済手段が対応していないだけでユーザーはサイトから離脱してしまいます。
できるだけ全部登録必須です。

またアマゾンペイについて登録必須です。

購入される確率をぐっと上げることができます。

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★ポイント

・決済手段は理由がない限りすべて使えるそうに設定

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トーク機能の実装

サイト内でお客さまとチャットできる状態をつくりましょう。
最近の動向ですと、お客さまはサイト内でのチャットを通して購買につなげる行動が増えてきています。

ECはどうしても本物を手に取る前に購入が発生します。
お客様の不安の払拭につながりますので、導入は必須です。

チャットの導入としては

・チャネルトークというShopifyアプリ
・LINEへの誘導

こちらがあります。個人的にはチャネルトークの導入がおすすめです。
LINE・ZOOM・InstagramのDMにも対応しているため、
チャット対応を効率的に行うことが可能だからです。

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★ポイント
・EC上のチャット接客の重要性が増している
・Shopifyでは「チャネルトーク」というアプリがお勧め(複数のチャネルのトークを一括管理)
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レビュー集め

レビューも購買を促進する強烈なファクターです。
どのようなブランディングをするかにもよりますが、どんな業種にも必須と考えています。(特に認知度が低いブランドの場合)

チャットと同様に、実物をみることができないので、第三者のレビューは購買の動機づけのためには必須です。
Amazonで購入する場合を思い出してみてください。レビュー評価があるものとないものとでは商品への信頼度が異なってくると思います。

Shopifyでのレビュー集めにおすすめなのは

「Judgeme」というアプリです。

たくさんレビューアプリがあるのですが、Judgemeがレビューの返答率が高く、レビューを集めやすいです。

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★ポイント
・レビューはあらゆる手段を使って集める
・Shopifyでは「Judgeme」というアプリでのレビュー収集がおすすめ
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SNSを構築する

今や主力の集客方法はSNSです。少し前まではWeb広告での集客が全盛期でしたが、SNSの台頭によりお客様の目も肥えてきました。

サイトのレビューを見て、SNSをチェックし、他社と比較して、情報をしっかり集めてから購買する行動に変わってきています。

そして数あるSNSの中で優先度が高い「Instagram」「LINE」の構築をまずは行います。

SNSは構築から運用代行まで含めると大体月に10万〜30万円くらいの相場感です。

(写真撮影やインスタライブなどの内容の考案などで料金は変わってきます)

Instagramの構築

Instagramでの指標で大事なのは下記の指標です。

・フォロワー数
・エンゲージメント率

エンゲージメント率は投稿などに対するユーザーの反応の高さを言います。

例えば「いいね」「コメント」「保存」こういったユーザーのアクションの高さを示します。

その上で構築の際に気をつけるべきことは何かを記述します

  • ①アイコン
  • ②プロフィール文
  • ③ハイライト
  • ④フィード投稿の世界観

①アイコン

自社ブランドのロゴや名前などひと目で覚えてもらうデザインがよいです。ナイキやマクドナルドのロゴ覚えやすいですよね。

②プロフィール文

これは自社商品の特徴を全面に押し出します。

例えば、
「創業100年の包丁屋」
「魚をさばくのが得意な包丁」

など他社にはない自社の独自の強みを書くとよいでしょう。
思いつかない場合は、過去のレビューや実際に使ってもらった感想をもらって、
考察します。

「柄の部分のデザインに惚れた」など、他の人からのレビューにはヒントがたくさんあります。

③ハイライト

こちらは後述しますが、ストーリーズという24時間で消える投稿をまとめた機能で、
プロフィールの下部に表示されます。

具体的には

・商品紹介
・お客様の越え
・スタッフ紹介
・キャンペーン
・包丁の豆知識

などユーザーが購買の際に知りたい情報をまとめておきます。

④フィード投稿の世界観

最下部のコンテンツであるフィードがあります。
これは日頃の投稿をまとめた部分です。

ポイントとしては

・色調
・9マイセットでの統一感など

とにかくブランドとしてのカラーを出せるといいです。

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★ポイント
・ブランドの「顔」になる部分なので、各種設定でアイデンティティがわかるように設定
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LINEの構築

LINEの導入も最近かなり重要になってきています。

理由としては

・8800万人のユーザーにリーチ可能
・顧客と密なコミュニケーションが取れる
・メルマガと比較して開封率が6倍

特に顧客と密なコミュニケーションが取りやすいということで、自社ブランドのファンになってもらいやすいです。

一方で距離が近すぎる分、配信が多いと嫌がる=ブロックされやすいのも注意です。

構築の際のポイントは2つ

①リッチメニューの設置

リッチメニューとはアプリ下部に出現する四角いメニューのことで、

・公式サイト
・他SNS
・お客様の声
・キャンペーン情報
・質問用窓口

など情報を整理することができ、お客さまが知りたい情報を届けやすい点があります。

②アイコンはできるだけ「人」に

EC事業は前述のように、コミュニケーションが大事になっています。1つのリアル店舗のようにECサイトも扱わないとなりません。
そうするとお店の店員の顔がみえるとみえないとでは、お客様の購買行動も促進できませんよね。

「人気(ひとけ)」の演出がECでの販売の肝なため、できるだけ「人」(ブランド責任者、開発者など)が見えるようにアイコンは設定しましょう。
実際にアイコンを人にするだけで売上があがったケースはよく聞きます。

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★ポイント
・リッチメニューで、サイト・SNS・キャンペーンなどの情報を整理して伝える
・LINEは「接客」を意識してできるだけ人をアイコンに
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ECサイトに集客する

いよいよ、ECサイトへの集客です。やることとしては

  • ランディングページをつくる
  • Web広告を出稿する
  • SNSで人を集める
  • インフルエンサーに商品をPRしてもらう

こんなご提案です。

ランディングページを作成する

ホームページとは別にランディングページを作成します。

ランディングページは1枚のページとなっており、お客様に伝えたいことを簡潔に伝えることができるためコンバージョン率が高い傾向があります。

またShopifyではコーディングを使わず、パワポで資料を作成する感覚でランディングページを作成できる強力ツールがあります。

・Shogun
・Page fly

この2つのアプリが代表的です。個人的にはShogunをおすすめします。
編集時の読み込みが遅いのがやや難点ですが、

「ページテンプレートの多様さ」「感覚的な操作」

これらの理由によりこちらを使います。(海外のShopifyサイトでもShogunを利用しているブランドが多いです)

①ランディングページの基本的な流れ(型)は以下です。(ごんバージョン)

1)ファーストビュー(画像+キャッチコピー)

目的:自社商品の認知・差別化

→実績数や他社に無い自社の強みをキャッチコピーで表します。

また画像についてはクオリティに命かけるくらい、いい写真を手に入れてください。
ファーストビューはページの第一印象です。

出会って数秒で購入してくれるかが決まります。第一印象の良さで勝率が上がります。
(人間関係と同じですね)

②商品を使うことによるベネフィットコンテンツ

目的:製品を使ってお客様の生活がどのように豊かになるかを自分ごと化してもらう

・商品を使っているシーンの写真または動画
・商品を使っているシーンのテキストでの説明
・商品の機能説明
・お客様からのレビュー(これまでのレビューやSNSでも口コミ))掲載

③つくり手の思いやよくあるご質問

目的:お客様の不安をなくす

・配送時間
・注文方法

などお客様の不安を払拭するような内容をもりこみます。

④その他

おすすめなのが、

・ファーストビューにカートに追加ボタン
・「購入する」「カートに追加」ボタンはフッターに常に追従させる
(スクロールしても常にボタンがをタップできる仕様にする)

では具体的に「刀匠ごん」の場合のランディングページの流れは下記です

①ファーストビュー

・画像(包丁の商品画像)
・キャッチコピー(創業100年の包丁をご家庭に)

②商品を使うことによるベネフィットコンテンツ

・商品を使っているシーンの写真または動画
→ターゲットとなる層が実際に包丁を仕様してる画像

例)野菜を切る、魚をさばく、包丁を研ぐなど

・商品を使っているシーンのテキストでの説明
→ターゲットとなる層が実際に包丁を仕様してる画像

この包丁が活躍するシーンをテキスト化

例)野菜を切る、魚をさばく、包丁を研ぐなど

・商品の機能説明
→自社商品の包丁の強み

例)オールマイティーに対応、魚裁きに特化、お手入れが楽、研ぐ作業がいらいない、サビない、など

・お客様からのレビュー(これまでのレビューやSNSでも口コミ))掲載
→できれば手書きでのレビューがあるとベター(人間味が伝わる)

SNSの口コミについても許可をとっての記載するとも良い

③つくり手の思いよくあるご質問

・作り手の思い

画像とプラスして創業者独自の商品への思いをこちらも手書きでかけると良い
→人間味が伝わる

・よくあるご質問
→5~10個程度記載

ランディングページの料金相場としては大体5~20万円程度が多いです。

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★ポイント
・ランディングページのファーストビューは「顔」、第一印象を高めて離脱させない
・商品の紹介は、お客様の生活がどのように豊かになるか(=ベネフィット)をテキストや画像・動画で表現
・FAQや口コミは購入への不安を和らげてくれる
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少し疲れてきたかもしれません。ここらへんで一旦ブックマークしておきましょう!

Web広告でランディングページへ集客する

①認知を獲得しつつ販売数を増やす(FB、Tik Tok広告)

1)Facebook広告(Instagram広告)
2)Tik Tok広告
3)YouTube広告

この場合のWeb広告の選択肢は3つ候補があります。

FacebookとTik Tokあたりからやってみることおすすめします。(画像や動画の作成工数が比較的少ない)
Facebook広告は「画像」「動画」を用意します。
Tik Tok広告は「動画」を用意します。

細かい設定はたくさんあるのですが、

Facebook広告とTik Tok広告は画像や動画の出来で大きく数字が変わってきます。

具体的に「刀匠ごん」でどのように広告打つかというと………

下記に続きます。

▼広告改善の具体的な流れ

1) 広告用の画像や動画クリエイティブを作成

→訴求としては異なる3つを用意

「実績訴求」「利用シーン訴求」「研いでいるシーン訴求」

訴求のヒントとしては「お客様の声」「レビュー」を参考にしましょう。そこからかなりヒントを得ることができます。

また最近の反応の良い広告のトレンドとしては、「広告色」がない画像です。(ネイティブ系なんて言われます)

派手派手なデザインの広告は嫌われる傾向ですので、InstagramやFacebookのデザインの中に自然と溶け込んむクリエイティブを作成すると良いでしょう

2) 1~2週間程度出稿してデータを貯めてABテスト

どの広告クリエイティブ経由で、

・コンバージョン(購入)されているのか
・クリック率が高いか
・コンバージョン率が高いか

これらの数値をみて、購入につながっている画像や動画とそうでないものを明らかにします

3) ユーザーに刺さりやすい訴求の別のデザインの広告クリエイティブを作成

「刀匠尾ごん」では、

「利用シーン訴求」経由でのコンバージョンが最も多かったとした場合

テストシーンは野菜を切っていたシーンだから、次は世の中キャンプが流行っているから、
キャンプで包丁を使用しているシーンで作成しよう!
といったように仮説をたてて検証を繰り返します。

このようにして広告クリエイティブ(画像や動画)のPDCAをぐるぐる回していくのです。

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★ポイント
・商品認知から購入までつなげたい場合は、Facebook広告かTik Tok広告から始めるのがおすすめ
・ターゲット選定→訴求(=お客様のベネフィット)を考案→クリエイティブ化してテストを繰り返す
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②すでにある程度商品の認知がある場合(リスティング)

・リスティング広告

こちらを使用します。GoogleやYahooの検索結果にテキストの広告を出したり、ブログや記事の間にバナー画像を設置したりします。

すでに商品を欲している顕在層向けの施策です。

具体的な戦術としては

・自社ブランド名KW向けのテキスト広告の出稿
・一度サイトを訪れたユーザー向けにリマーケティング広告の出稿
・ショッピング広告(Googleのみ)

これらが挙げられます。

リスティング広告は前述の通り、顕在層向けのためコンバージョン率が高く、広告費用対効果が高い傾向にあります。
Facebook広告やTik Tok広告である程度認知を拡大したら、こちらの施策を試すのよいでしょう。
またかなり具体的なリスティング広告の戦略でいうと「指名検索(商品またはブランド名)+リマーケティング」で一定成果を出すのが優先と考えています。
商品やブランドといった特定のキーワードを検索するユーザーは商品の購買する確率が高いです。

またリマーケティングは、一度サイトを訪れたユーザーに再度広告を出稿してアプローチできる手法ですので、こちらも少ない広告費用で購買に繋げやすいです。
Web広告運用代行の料金相場は、月の広告費用の15%~20%が手数料として発生します。

例)月の広告費用100万円×手数料20%=20万円(代理店への支払い)

なので、お客様としては、広告費用100万円+手数料20万円=120万円(合計)
この広告費だとこれくらいの合計予算が月に必要です。

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★ポイント
・商品への興味がすでに高いユーザーへリスティングは効果的
・Facebook広告などと同様、ターゲットをまず決めて、その人に刺さる訴求(=ベネフィット)を考える
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ここらへんでいったんブックマークしておきましょう。

SNSで集客する

繰り返しですが、Web集客のトレンドは広告→SNSにシフトしてきています。
「SNSを制する」=「EC事業を制する」といっても過言ではないです。

①Instagramで集客する

InstagramはいまやWeb集客の要です。

追いかける指標は2つ

・フォロワー数
・エンゲージメント率

エンゲージメント率は、フォロワーのアカウントの投稿にたいするリアクションの高さです。
高ければ高いほど自社のブランドへの「愛」が深くなります。具体的にやることは下記です。

1) フィード投稿
TwitterやFacebookのようにタイムラインに表示される画像や動画です。

最近のトレンドとしては「映え」より「お役立ち」
一昔前まではきれいなおしゃれな画像主流でしたが、今は「雑誌」のような情報力が肝です。

「刀匠ごん」の場合どんな投稿をするかというと

・商品画像+商品の説明
・商品を具体的に仕様している画像
・包丁ができるまでの過程
・包丁のストーリー
・働いているスタッフの裏側

こういったコンテンツを情報発信します。
ポイントは人間味をだすことです。

商品の説明だけでなく、ブランドのストーリーや実際に働くひとの素顔などを伝えることで、
一気にフォロワーとの心理的な距離が縮まります。
ECでのSNS活用は友達を作るような感覚でいるとよいでしょう。

2) ストーリーズ

これは投稿後1日で消える画像や動画のコンテンツです。一番フォロワーに見られる機能です。
ここではどんなことをすべきか?
それは「コミュニケーション」をとることです。

具体的には

・クイズ(売れている包丁はどっち?)
・質問の募集
・キャンペーンの告知(カウントダウン)
・新製品開発の消費者アンケート

など双方向にコミュニケーションできる機能を駆使することで、
フォロワーとの距離が縮まってきます。
人間関係構築もコツコツが必要ですよね?これと同じです。

3) インスタライブ

Instagramのライブカメラ機能を使って商品の魅力を伝えます。

イメージは「ジャパネットたかた」の番組の最後に質問コーナーがちゃんとあるイメージです。
新商品の発売の紹介であったり、著名なインフルエンサーを招待しての商品紹介であったり、
ライブコンテンツを見に来るフォロワーはブランドへの興味が非常に高いです。
濃いファンをつくる上でもインスタライブは今や欠かせなくなっています。

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★ポイント
・エンゲージメント率=フォロワーとの近さ=コミュニケーションの多さ
・ストーリーを中心に既存フォロワーとのコミュニケーションを増やす
・フィード投稿を使用して、新規のフォロワーを獲得する
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②LINEで集客する

LINEを使ったチャット上での集客もここ最近非常に重要な打ち手となっています。
お客様との距離がLINEなので近いため、丁寧な対応が求められますが、お客様との信頼構築にはLINEは非常に有効的です。

具体的になにをすべきか↓↓↓

1) 質問への回答

配送日はいつか、送料はかかるかなど、チャット上での質問には親切丁寧に対応します。
実際に目の前にお客様がいるつもりで接客してみてください。

2) 定期的な情報のお届け

・新商品の発売
・キャンペーンの告知
・インスタライブの告知

など商品に関する配信を定期的に行います。
ただ頻度が多くなってくると嫌われてしまうので、

月に1~2回程度の配信が個人的にはいいのではと考えています。

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★ポイント
・LINEはオンライン接客のため、目の前にお客様がいると思って丁寧に対応
・頻度の高い配信は嫌われるので月に1~2回程度のお知らせ配信をする
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長文にお付き合いいただきありがとうございます!

インフルエンサーへのギフティング

インフルエンサー(フォロワーが1万人以上など)の方々に自社商品をPRしてもらいます

メリットとしては、
・商品の認知をあげることができる(低コストで)

デメリットとして
・効果が割と一過性
・インフルエンサーの炎上でブランドイメージ低下

インフルエンサーへのギフティングは商品の認知度を高めることが可能です。
直接インフルエンサーへDMして商品興味あったらPRしてくれませんかと依頼してみましょう。

またインフルエンサーの選定のポイントですが、

・炎上しやすくないか(コンテンツが過激でないか)
・自社商品と相性がいいか
・複数人選べているか

このような形があります。炎上すれば自社商品へのマイナスイメージもつきます。

また3つめの複数人選定することも大事です。

これは広告と同じで、自社商品が売れる層を見つけるのに役立ちます。

例えば
・料理好きの主婦
・料理好きの男性
・キャンプめしが大好きな男性
・日本の伝統的な文化が好きな人

などインフルエンサーへの属性を利用して、

どこの層のお客様に自社の商品を購入いただけるかテストすることが可能です。

インフルエンサーへのギフティングは商品を無料で試していただくような形が多いです(つまり商品代だけかかる)

ただフォロワーが多い人だと別途一回10万円など請求される場合もあります。そこは相談が必要です。

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★ポイント
・ギフティングはブランドの認知を広げることが可能
・インフルエンサーは、自社商品と相性の良い属性を複数選定し、テストしデータを取る
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以上となります!お疲れさまでした!!!

もちろん業種業態によって優先順位や詳細な施策は変わってきますが、ぜひ参考にしてみてください。
やることが多いのがWeb集客ですが、逆にやればやった分だけ売上はあがります。
あとは優先順位をつけて、計画に落とし込み、1つずつコツコツとやっていくだけ。

ご覧いただきありがとうございます!それではまた!